천연 다이아몬드와 합성 다이아몬드가 미국 신부 시장에서 치열한 경쟁을 벌이고 있다. 1947년 카피라이터 프랜시스 게레티(Frances Gerety)가 종이에 "다이아몬드는 영원히"라는 문구를 적어 역사상 가장 독창적인 광고 캠페인 중 하나를 만든 이래로 이 보석은 모든 결혼의 필수품이 되었다. 2015년 이후 천연 다이아몬드보다 시장 점유율을 차지하고 있으며 2024년 남은 기간 및 그 이후에도 계속 그 자리를 유지할 것으로 보이는 합성 다이아몬드를 소개한다.

증가하는 가격 차이

주얼리 분석 회사인 테노리스(Tenoris)의 1월부터 7월까지의 데이터에 따르면 미국은 합성석의 가장 지배적인 시장으로, 현재 미국 결혼 반지 판매량의 44%를 차지하고 있다. 가치 기준으로는 25%로 4년 전에는 7.5%에 불과했다.

밀레니얼 세대와 Z세대가 천연 다이아몬드로는 재정적으로 감당할 수 없는 크기인 2캐럿 및 3캐럿 합성 센터 스톤을 계속 요구함에 따라 2024년에도 가격은 여전히 최고 수준이다. 지속 가능성, 환경 및 자연 채굴에 대한 인권 문제는 합성 분야의 또 다른 매력이며, 랩그로운 공급업체는 이러한 요소를 소비자에게 공격적으로 마케팅하고 있다.

2020년 천연 다이아몬드 약혼 반지의 평균 가격은 5,213달러인 반면 합성 다이아몬드는 3,889달러였다고 테노리스는 2,000개의 독립적인 미국 보석 매장의 데이터를 기반으로 조사 결과를 발표했다. 2022년 팬데믹 이후 약혼식과 결혼식이 붐을 일으키면서 평균 매출은 내추럴의 경우 6,605달러, 합성 에디션의 경우 3,973달러로 최고치를 기록했다.

그러나 이러한 랩그로운 다이아몬드의 광채는 빠르게 사라지고 있다. 특히 도매가에서 캐럿당 99달러까지 급락했으며, 소매가의 경우 그 정도가 덜했다. 올해 들어 현재까지 천연 다이아몬드 결혼 반지의 평균 구매액은 약 6,300달러인 반면, 합성 다이아몬드 반지는 2,710달러로 2022년 이후 거의 3분의 1이 감소했다. 애널리스트들은 추가 가격 하락을 예상하고 있으며 일부는 50%에서 80%의 하락을 예측하고 있다.

라파포트는 합성 다이아몬드가 2024년에도 미국 결혼 시장을 계속 지배할 것이지만 2025년에는 붕괴될 것으로 보고 있다.

이러한 가격 급락을 인식한 주얼리 소매업체들은 합성 다이아몬드에 대한 소비자 수요를 현금화하고(테노리스에 따르면 수익률은 65%로 여전히 높은 수준이다) 마진이 정상화되기 전에 서둘러 제품을 내리는 것으로 반응이 나뉘어져 있다.

고객이 중요하게 생각하는 것

폴 슈나이더(Paul Schneider)는 합성 다이아몬드를 많이 팔지는 않지만, 그렇다고 합성 다이아몬드가 없는 척하지도 않는다. 오리건 주 포틀랜드와 워싱턴 주 시애틀에 매장을 두고 있는 Twist의 공동 설립자인 그는 "당신은 이야기를 흑백으로 유지하고 싶지만 결코 그렇지 않습니다. 가격은 흑백으로 나뉘며, 모든 이야기에 관계없이 매우 큰 동기 부여 요소입니다. 그건 진짜입니다. [랩그로운 다이아몬드]는 정말 저렴합니다." 라고 말한다.

샌더스 다이아몬드 주얼스(Sanders Diamond Jewelers)의 소유주인 래리 샌더스(Larry Sanders)는 이 게임에 늦게 합류한 편이다. 그는 2023년 11월 메릴랜드주 패서디나에 있는 자신의 매장에서 온 메모(on memo: 잠재적 구매자에게 보여주기 위해 소유하지 않은 다이아몬드를 딜러가 빌린 것) 합성 다이아몬드를 제공하기 시작했다. "우리는 여전히 랩그로운 다이아몬드보다 천연 다이아몬드를 더 많이 판매하고 있지만, 천연이 약간 둔화되는 것을 보았습니다. 우리는 고객에게 선택권을 주고 싶지만 고객이 충분한 정보를 얻기를 원합니다. 우리는 합성 다이아몬드의 가치에 대해 고객에게 솔직하게 이야기해 왔습니다. 어린 소녀들은 큰 돌을 반짝이고 싶어합니다." 라고 보고한다.

LA의 록스버리 주얼러스(Roxbury Jewelers)의 소유주인 제레미 오슬랜더(Jeremy Auslander)의 사업은 천연 다이아몬드와 합성 다이아몬드 약혼 반지로 균등하게 나뉘며, 후자는 2-3 캐럿 센터 스톤의 경우 평균 3,000~5,000 달러다. "저는 다이아몬드를 투자나 가보로 판매한 적이 없습니다. 저는 그것을 믿지 않았습니다. 저는 그것을 구매자에게만 의미와 가치가 있는 아름답고 밝은 아이템으로 판매했습니다."라고 그는 말한다. 

고급 주얼러들을 위한 것이 아닌

천연 다이아몬드 결혼 반지와 가보로 물려받는 주얼리를 판매하는 많은 소매업체는 정반대의 견해를 가지고 있다. 그들은 합성 다이아몬드가 설 자리가 없다고 생각한다. 뉴욕의 마리사 페리(Marissa Perry), 워싱턴 DC의 타이니 주얼 박스, 텍사스 댈러스의 일랑23과 같은 독립 매장은 몇 년 전에 랩그로운 매장을 멀리하기로 결정했다.

“나는 합성 다이아몬드에 관심이 없습니다” 타이니 주얼 박스의 디럭터 짐 로젠하임 (Jim Rosenheim)은 단언한다. “고객과의 관계가 가장 중요하며, 보상 판매 가치가 없다면 실질적인 피해가 발생합니다. 좋은 제품이 될 수 없습니다.”

리처드 세르비스(Richard Servis)도 이에 동의한다. “랩그로운은 희귀성 요소가 없습니다. 고급 주얼러에게는 적합하지 않습니다.” 라고 말한다. 이 시애틀의 주얼러는 합성 다이아몬드 결혼 반지에 잠시 손을 댔지만 결국 가치가 거의 없다는 결론을 내렸다. “패션 주얼리에 사용되는 물건이 될 것입니다.”

일리노이주 윌로우브룩에 이는 벨라 코사 주얼러스는 합성 다이아몬드를 판매한다. 그러나 오너인 조셈 몰페세(Joseph Molfese)는 지속적인 가격 하락으로 천연 다이아몬드의 매력이 떨어질 것이라고 우려하는 한편, 그 반대의 가능성이 더 높다고 믿는다. “합성 다이아몬드의 가격이 너무 저렴해져서 결혼에 의미를 부여할 수 없을 것이고, 사람들은 천연 다이아몬드나 유색 보석으로 눈을 돌리게 될 것입니다.”

 천연 다이아몬드 공급업체인 더 클리어 컷은 판매를 촉진하기 위해 수백 개의 2캐럿 합성석을 제공했다고 부부 설립자인 올리비아 랜도(Olivia Landau)와 카일 사이먼(Kyle Simon)이 밝혔다.

“천연 다이아몬드 결혼 반지를 구매할 때마다 여행용 반지로 쓸 수 있는 기본 솔리테어 랩그로운 다이아몬드 세트를 무료로 받을 수 있습니다.” 라고 랜도는 설명한다.

사이먼은 “예전에는 큐빅 지르코니아로 이 작업을 했지만 랩그로운 다이아몬드의 가격이 너무 낮아져서 지금은 이 합성 다이아몬드로 이 작업을 하고 있습니다.” 라고 덧붙였다. 

경험 강조

어떤 이들은 와인 판매업체나 고급 여행 및 패션 업체와 같이 상품 가격을 넘어 럭셔리한 경험을 제공하는 기업이 성공할 것이라 믿는다. 

케이 주얼러(Kay Jewelers)의 모니크 륄리에 블리스(Monique Lhuillier Bliss) 컬렉션에 대한 마케팅은 LA에 본사를 둔 디자이너의 이름을 딴 럭셔리 신부 드레스 라인과 같은 고급스러운 디자인에 초점을 맞추고 있다. 이 블리스 라인은 2023년에 출시한 합성 제품을 위한 여러 컷과 모양을 갖추고 있다. 지난 9월에는 라이트 핑크, 베이비 블루, 소프트 옐로우 옵션도 추가했다. 

합성 다이아몬드 주얼리 브랜드인 키마이(Kimai)도 결혼 주얼리 부문에서 디자인 중심의 혁신에 집중하고 있다. "약혼 반지와 웨딩 밴드는 현대적으로 재탄생할 준비가 되었습니다"라고 공동 창립자인 제시카 워치(Jessica Warch)는 말한다. "이 분야는 우리 비즈니스에서 가장 빠르게 성장하는 부분이며, 우리는 이 분야를 더욱 확장할 수 있게 되어 기쁩니다."

합성 다이아몬드 전문업체 알테어(Altr)과 J'evar의 설립자 겸 CEO인 아미쉬 샤(Amish Shah)에 따르면, 랩그로운 분야에서 대대적인 사고방식의 전환이 일어나야 한다고 말한다.

"랩그로운 다이아몬드를 거래하는 대부분의 사람들은 가격 대비 가치와 관련되어 있습니다."라고 그는 설명한다. ‘다이아몬드를 새로운 컷으로 디자인하고, 전통적인 모양을 아름다운 주얼리 디자인으로 바꾸고, 아름다운 주얼리 제품을 포장하고 브랜드화하고, 열망을 불러일으키기 위해 더 많은 마케팅을 할 수 있는 브랜드를 보유한, 이러 요소들을 가지고 무언가를 만드는 누군가가 성공할 것입니다.

출처: 라파포트 매거진